布蘭森專欄/募集創業資金 五招不能少

布蘭森專欄/募集創業資金 五招不能少
銀行業是一個許多客戶都遇過差勁服務的行業,因此這個行業需要一家準備採取新方法的公司來帶進革新。去年11月我們買下英國北岩銀行(Northern Rock),並重新命名為維京金融(Virgin Money )。我們不僅希望提供顧客更好的服務,更要恢復銀行扮演的社區核心角色,成為地方經濟的火車頭。
若銀行經營不善,將對事業成長及發展帶來負面影響。我記得搭乘維京大西洋航空(Virgin Atlantic)由美國紐華克飛往倫敦的處女航後,返家時在門口遇見我們銀行的經理。他在門口等候的原因,是為了告訴我銀行已縮減公司的信貸額度。幸運的是,維京的其他事業足以提供維京大西洋航空的營運資金,所以說是有驚無險。
2012年看似是經濟持續艱困的一年,無論創業家打算從銀行、天使投資人或創投基金募集資金,都將遭逢困境。簡明扼要是你的最佳對策,另外,當陳述企業構想時,你必須切中以下五個要點:
一、對投資人的利益
有時候,打算成立首家公司的企業家只專注在業務經營上,而忽略了財務及法律層面的考量。不幸的是,這常在會議一開始就顯露無疑,他們對要回答哪些問題可能毫無概念。
在召開會議前,召集你的團隊,釐清你們的目標,並計算所需的資金。
你打算透過售股或貸款以取得資金?接受這些投資的條件為何?為獲得創業資金,你願意以多少公司股份或未來的獲利來交換?這些都是潛在出資者可能提出的問題,因此須做好準備,給予合理、明確的答案。
另外,當你準備會議時也須牢記:你未來的金主會想知道投資何時能獲得回報。
二、要具體
要獲取銀行信任,你必須展現深入了解你的行業,並說明你已擬訂步驟分明、且創新的的具體計畫。
要詳細解釋如何將你的偉大構想轉化為優質的服務,或提出你的生產計畫,並證明你如何以低於人們願意支付的價格做到這些,因而能賺回你的成本,並從中獲利。
三、要在市場上有破壞性(disruptive)
你打算如何比競爭對手提供更好的產品或服務?如果你自認目前沒有對手,請再三思。如果你的事業確實具有潛力,其他人也會想把握同樣的機會。
銀行或投資人觀察你的企業時,可能也會檢視你的對手。因此在進行簡報時,你須表明熟知面臨的競爭,以堅定的態度解釋你的企業未來表現會更好,避免過度負面。從好處想,這使你看似嚴肅、充滿自信,但壞處是你看起來會好像不夠認真看待你的對手。
四、證明事業可以持久成長
隨著情勢改變和老事業走向終點,永遠會有新市場和新行業出現。你要解釋將如何因應未來的技術變遷。
在資源有限的環境,永續成長似乎不太可能,因此你要談論如何因應資源及廢棄物等方面的挑戰,並提出計畫,使投資人對你的企業將貢獻於社區及環境的永續性深具信心。
五、展現儲備人才的實力
你是否擁有能在未來十年為你經營的團隊?他們的履歷是否顯示能夠勝任工作?你須向未來的投資人展示,你已為公司找到合適人選。你的出資者會想知道他們的錢是交給優秀的人才。
全球經濟不振代表你的對手可能正忙於鞏固他們的顧客,這就是採取新策略的好時機。
維京集團充滿創新及新構想,投資人與銀行了解這點,因此願意承受風險。若能簡單明瞭並有自信地推銷你的公司,你將很快收到第一張投資支票。
(作者Richard Branson是維京集團創辦人)


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